當天然氣價格市場化改革的浪潮奔涌向前，我國天然氣市場正經歷脫胎換骨的改變。

　　誰能想到，這片曾由少數企業主導的市場，如今已成萬“艦”齊發的紅海。3000余家競爭者破浪而來——央企巨頭穩扎穩打，地方國企強勢入局，民營企業以靈活身段滲透，每一寸市場版圖都在激烈的“撕扯”中重構。

　　當存量市場增速放緩、價格波動如坐過山車，天然氣銷售企業處于變革的旋渦之中，也站在發展的十字路口。如何以“轉”破局，在市場大洗牌中贏得主動；又如何順“市”突圍，開辟高質量發展新航道？這已成為一道必須直面、必須答好的時代考題。

　　群雄逐鹿

　　多元格局中的市場博弈

　　沒有硝煙的戰場已悄然鋪開。

　　當宏觀經濟運行承壓導致天然氣消費增速放緩成為大概率事件后，存量市場的爭奪戰日趨白熱化。工商業用戶群體因其穩定可觀的氣量消費，成為天然氣銷售企業爭奪的“兵家之地”。

　　天然氣銷售甘肅公司總經理田曉龍坦言，由于省內優質工業終端稀缺，居民用戶氣化率“到頂”、報裝率“見底”，公司整體進入“以氣養企”發展階段，終端銷售業務推進難度較大。新奧天然氣股份有限公司總裁、新奧能源控股有限公司首席執行官張宇迎同樣表示，行業過去的發展得益于國家政策及改革開放以來的紅利，但當下隨著地產下行、國際形勢復雜化，城燃企業必須思考未來如何應對。

　　與此同時，隨著光伏和儲能技術的快速發展，越來越多的工商業用戶選擇了更為自主、成本可控的能源供應方式。目前，浙江瑞可能源服務有限公司已為省內100多家工商業用戶提供儲能系統解決方案，通過“儲能+能源”管理實現用電穩定性的提升，以及峰谷電價套利從而降低生產成本。

　　這樣的案例不勝枚舉。曾經一度依賴天然氣的工業用戶，如今紛紛轉型，這無疑給天然氣銷售行業的市場拓展和客戶維護帶來了巨大壓力，也間接導致了天然氣在工商業領域的需求大幅下滑。

　　深圳市燃氣集團股份有限公司黨委書記、董事長王文杰表達了自己的擔憂。他表示，城燃企業基本都是用工商業售氣收入來補貼民用。當前公司在深圳市內47%的用戶為工商業用戶，但他們的用氣量正逐步被電所取代；同時，年輕人生活習慣的改變，正直接驅動燃氣在部分終端領域被電能替代，比如說用電炒菜等，城燃企業必須予以高度重視。

　　在交通領域，新能源也一路“狂飆”。今年上半年，在政策支持、技術進步等因素推動下，電動重卡銷量增速迅猛。有專家預測，下半年電動重卡市場將保持快速發展勢頭。不過也有專家指出，電動重卡在短期內仍面臨成本偏高、配套設施不完善等現實制約，因此，更為成熟經濟的LNG重卡市場有望保持高增長。此外，氫能重卡作為一種新興的清潔能源交通工具，被業內視為實現綠色運輸的重要路徑之一，或將大有作為。由此可見，新能源在交通領域的應用日漸廣泛，為天然氣銷售行業帶來了新的挑戰。

　　而天然氣價格市場化改革的推進，為價格策略的搏殺擂響了戰鼓。

　　曾經相對統一的價格體系逐漸松動，取而代之的是各市場主體依據自身成本結構、客戶價值、市場供需關系精準制定的差異化價格策略。此外，特許經營區域內政府定價的“硬杠杠”，更為這場競爭增添了些許壓力。

　　據天然氣銷售安徽公司副總經理孟少輝介紹，在安徽省內，公司的特許經營區域只有7個縣市，遠少于其他省公司。他表示：“這就好比打仗沒有根據地，發展十分受限。”

　　突出重圍

　　市場營銷利刃“出鞘”

　　天然氣市場主體的多元化已成為不可逆轉的趨勢。面對挑戰和壓力，如何在市場競爭中突圍？又如何在風浪中找對“戰術”、增強實力？通過調研多家天然氣銷售企業，記者發現，主動出擊的營銷策略、深度綁定的客戶關系與靈活創新的交易模式，正成為企業制勝的關鍵。

　　從“等市場”到“拓市場”，主動出擊是“王道”——

　　“中國酒都”宜賓因出產五糧液而聞名。2024年，五糧液公司投建的10萬噸生態釀酒項目用能需求量頗大，多家供能主體紛紛參與競標。

　　“再測算一遍各競標價格的利潤和成本，絕不能有誤差”“重新核算現有管容負荷，選定新開口點位及計量裝置型號”……競標過程中，天然氣銷售四川公司所屬宜賓國鼎公司總經理汪孟洲，帶領團隊運用數據分析、工藝模擬和風險預案推演等手段，調整競標方案20余次，最終以綜合評分第一的成績中標。隨后，團隊又做好規劃施工流程、把控施工質量等工作，有效優化了管線路徑、提升了施工效率，助力項目僅用50多天就成功點火投產。

　　宜賓國鼎公司的實踐表明，市場不是等來的，而是開發出來的。只有將資源稟賦優勢、專業技術優勢與市場營銷意識相結合，才能在競爭中贏得先機。如今，從被動等待市場到主動開發市場，廣大干部員工正不斷做大“朋友圈”，在業務拓展、搶占市場的道路上不斷前行。

　　從“通用顧問”到“專屬顧問”，差異化服務就是競爭力——

　　在天然氣市場中，不同客戶的需求差異明顯，比如居民用戶關注安全與穩定，工商業用戶則更看重成本優化和供應保障。在同質化競爭加劇的背景下，完善客戶評價體系、推行差異化服務是天然氣銷售行業的必然選擇。

　　以天然氣銷售山東公司為例，自2022年起，山東公司便對居民用戶及工商業用戶進行分類分級管理，特別是將用氣規模和社會影響力較大的工業用戶定為大客戶，并細分為一、二、三級，以有效識別客戶需求。

　　制造出“世界第一環”的伊萊特能源裝備股份有限公司（簡稱伊萊特）是山東公司所屬章丘公司的一級大客戶。為此，章丘公司專門組建由客戶經理、技術專家、安全顧問組成的“鐵三角”服務團隊，并利用數智化手段提升服務水平。“我們運用數據平臺預測伊萊特的生產波峰和波谷，提供用氣分析及優化建議，助其調整用氣策略，在保障生產的同時實現降本增效。”章丘公司客服中心客服員焦姍姍說。

　　由此可見，贏得市場只是開始，黏住客戶才能長久。差異化服務不僅贏得了伊萊特的信任與忠誠，更為伊萊特的產能擴張提供了堅強后盾，詮釋出“服務就是競爭力”的市場真諦。

　　從“計劃氣”到“交易氣”，市場靈活性更強——

　　要鞏固與客戶的長期合作關系，除了做好服務，還需幫助客戶應對市場波動風險。長期以來，傳統采暖季存在實際用氣量與合同簽訂量偏差問題，導致用戶可能承擔額外成本。在2024至2025年采暖季，天然氣銷售公司積極踐行天然氣市場化改革，攜手上海石油天然氣交易中心，首次推出采暖季年度合同轉讓交易，涵蓋全國29個省區市。

　　“此次交易引入月前預判和月內調整的雙階段轉讓機制，為用戶提供了靈活選擇的渠道，用戶可根據實時需求動態調整合同氣量。”一位行業內人士說，“在2024年以來天然氣供應較為寬松的背景下，有超出預期合同氣量的用戶進行轉讓，避免偏差結算，有用氣需求的用戶則能以更低價格獲得穩定氣源。”

　　這一創新舉措，不僅降低了天然氣銷售公司的管理成本，也更好地維護了客戶的利益，極大地提高了客戶的滿意度。下一步，更靈活的交易機制也將促進天然氣市場持續健康發展。

　　未來之鑰

　　在紅海之中開辟新藍海

　　“市場冷熱不定，風險機遇并存。”面對天然氣銷售行業未來生存發展之問，這是被采訪者的普遍共識。大家一致認為，當前我國天然氣市場建設還不適應新型能源體系的建設要求，市場在資源配置中的決定性作用尚未充分發揮。

　　“推進天然氣市場化改革，更好地發揮市場機制的作用，有利于促進天然氣與多種能源的融合發展，增強能源行業的韌性和靈活性，更好地保障國家能源安全。”來自北京大學能源研究院的研究員孫慧、楊雷表示。

　　找到確定性是應對風險的關鍵一招。“現在我們面臨的環境是極其復雜的，也就是不確定性特別多，那么在不確定性中，企業要實現長期可持續發展，就一定要找到確定性。”張宇迎直言。

　　而在貴州燃氣集團股份有限公司黨委書記、董事長程躍東眼中，未來企業的核心競爭力更偏重于企業的綜合能源服務能力以及技術創新水平，還有面對新形勢的快速響應能力。

　　在第29屆世界燃氣大會現場，多家城燃企業在展臺上打出了綜合能源供應商的標語。一些企業的工作人員為參展觀眾展示了公司非燃氣項目——氫能、生物能源、儲能設施等非燃氣產品。

　　順勢而為是贏得先機的有效手段。隨著AI等新技術浪潮的到來，多位受訪者表示，城燃作為勞動密集型行業，要充分利用數字化、信息化技術降低經營成本、提升服務效率。

　　在天然氣銷售吉林公司，處處可以看到數字化技術的應用落地。其中，公司首創的客戶一碼通，使業務辦理由線下轉為線上。目前，已面向19萬民用燃氣用戶進行全面推廣，在“數智吉林”建設上走出了一條便民利民之路。

　　未來，國內天然氣市場將迎來更加激烈的競爭。在3000多家市場主體參與角逐的賽道上比拼的已不僅是資源與規模，更是策略、服務、效率與創新能力。唯有深刻理解市場脈搏、銳意改革創新、恪守規則底線的企業，才能在風浪迭起的市場藍海中行穩致遠，贏得未來。（周琰、余果林、厲聰聰、韓芹、魏青、劉源對本文亦有貢獻）